L’argent, un sujet compliqué au cabinet dentaire

Et si on remettait l’argent à sa vraie place ?

Enfin, dans le contexte du cabinet dentaire, parce que pour beaucoup de praticiens l’argent semble être un sujet compliqué.

Ce qui se comprend facilement

Le système de remboursement des soins dentaires français est :
• Compliqué, même pour les praticiens qui ont souvent du mal à s’y retrouver. « Qu’est-ce que j’ai le droit de facturer, là ? »
Alors pour les patients…
• Sélectif. À côté du reste à charge zéro, on trouve des prestations qui sont très mal prises en charge.
« Mais pourquoi ? » peuvent se demander les patients.

Et ce système de remboursement change régulièrement !
Et rarement dans le bon sens : on a encore vu en octobre dernier la réduction de la prise en charge de la Sécurité sociale…

Le problème, c’est que ce reste à charge, c’est à vous, ou à votre équipe, de l’annoncer aux patients.
C’est vous qui vous retrouvez face aux patients et qui devez répondre à leur question. Sur les remboursements ou les absences de remboursement : « Mais si ce n’est pas pris en charge, c’est que ça ne sert à rien Docteur ? ». Il y a aussi tous les non-dits : « C’est cher, c’est qu’il s’en met plein la poche, le Dr… »

Alors oui, si l’on compare à la moyenne des Français, la rémunération des praticiens est bien supérieure. Mais lorsqu’on prend en compte le niveau d’études, le stress du cabinet, la charge mentale et toutes les responsabilités… On aimerait que les patients soient plus conscients de cela !

Surtout que la charge financière d’un cabinet dentaire, c’est quelque chose : le matériel à rembourser, les salariés, les charges. Tout le monde l’oublie souvent tout ça. Et surtout les patients qui ne voient que ce qu’ils ont à payer…
Dans ce contexte, beaucoup de praticiens ont du mal à expliquer tout cela à leurs patients.

Et comme en plus, il s’agit d’une profession de santé… Le sujet de l’argent est d’autant plus délicat.

Comment aborder le sujet de l’argent au cabinet dentaire ?

Il y a 3 points à garder à l’esprit pour parler honoraires au cabinet dentaire.

1. Éviter d’anticiper trop tôt les réactions des patients.

Beaucoup de praticiens font preuve d’empathie mal placée : ils se disent que cela va être trop cher pour le patient. Et donc au-dessus d’un certain montant, ou en fonction de ce qu’il pense des moyens financiers du patient, ils sont mal à l’aise pour présenter leur plan de traitement…
Cela vous est sûrement aussi arrivé pour un gros traitement, avec un reste à charge conséquent ?

D’autres praticiens évitent cette situation en ne présentant qu’une partie de ce qu’il faut faire. Le patient est donc soigné partiellement (dans le meilleur des cas !), voir pas du tout, s’il refuse ce qu’on lui propose déjà !

2. Éviter de parler au mauvais moment de ses honoraires au patient.

Il y a des moments où il est bon de parler argent et d’autres où cela va focaliser toute l’attention du patient sur ce sujet. Et du coup le patient oublie de penser à sa santé !
Il ne voit que le coût du traitement… Et cela l’amène aussi à renoncer aux soins…

3. Parler honoraires de la bonne façon.

L’idée ici, c’est de toujours mettre en rapport le sujet argent avec ce que le patient va retirer de son traitement : le traitement a un coût, mais il lui apporte des bénéfices en termes de santé, d’esthétique, de confort.

Garder les 2 sujets liés permet de relativiser l’importance du montant à débourser :
• 5 000 € pour régler les honoraires du dentiste, c’est cher !
• 5 000 € pour pouvoir regagner un confort maximal en s’alimentant tous les jours, 3 fois par jour, pour des années… Finalement…

Alors, oui, c’est parfois difficile à faire… C’est pour cela que je vous offre un webinaire sur ce sujet : parler honoraires.
Il a lieu le mardi 16 juillet à 20h. Vous y verrez comment aborder le sujet souvent délicat des honoraires avec les patients. Quel est le meilleur moment pour le faire ? Quelles sont les erreurs fréquentes à éviter ?… Cliquez ici pour vous inscrire.

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Christophe BARRAL
Fondateur du programme Dentiste Épanoui et accompagnateur de cabinets dentaires depuis 2008.

• MBA de l’Université Laval de Québec
• DESCAF de Grenoble École de Management
• Conférencier et intervenant (Faculté dentaire de Nancy, DU d’implantologie et d’esthétique d’Evry, de Corbeil, SOSNE, ACOSY…)